*

Lassi J Pensikkala Ecuador Etelä-Amerikka

Sopivat markkinat Suomen viennin lisäämiseen

  • Sopiva markkina usealle suomalaiselle yritykselle on Ecuadorin kaltainen keskikokoinen maa
    Sopiva markkina usealle suomalaiselle yritykselle on Ecuadorin kaltainen keskikokoinen maa
  • Suuret vai pienet markkinat? Vai onko sittenkin kysymys sopivista markkinoista?
  • Gateway-konsepti on eduksi
  • Verkostoituminen ainut vaihtoehto Suomen viennille kilpailussa suuria vientimaita vastaan


Kilpailu suurilla markkinoilla, jonne suomalaiset ensimmäiseksi ryntäävät, on erittäin kova. Varsinkin pienemmät ja keskisuuret yritykset jäävät helposti jalkoihin. Tässä on se dilemma; Suomen viennin kasvattamisessa tarvitaan kovasti myös pienten ja keskisuurten apua, eikö totta?


Pienemmät maat ja markkinat sopeutuvat pienelle Suomelle useasti paremmin, vaikka näitä markkinoita ei pidetä lukratiivisina kokonsa puolesta. Käytännössä juuri pienissä maissa tärkeät kontaktit jopa hallitustasolle hoituvat nopeasti ja kaupankäynti käy meille suomalaisille luonnollisemmin. Suuret polkevat helposti myös hinnat ja ostavat erittäin suuria määriä.


Viennistä puhutaan paljon, varsinkin myyntitaidoistamme. Kiteytettynä voin sanoa, että emme ole kauppiaskansaa! Hyviä tuotteita, mutta myynnissä olemme melko passiivisia. Kentällä pitää tapahtua paljon, että se muuttuu ja strategiassa, joista yksi on katse pienemmille markkinoille. Peru, Kolumbia ja Ecuador ovat yli sadan miljoonan kuluttajan markkinat, joten useimmalle suomalaisyritykselle mennään jo siinä kapasiteetin rajoille. Myyntityö on hoidettava hyvin alusta loppuun ja etsittävä markkinoita, joissa suuret vientimaat eivät ole kovin aktiivisia. Mielestäni tämä strategia on suomalaisille looginen vaihtoehto.


Törmään samaan Suomea koskien neuvotellessani täkäläisten yritysten kanssa. Montako asukasta Suomessa on? 5.5 miljoonaa ja keskustelua aletaan kääntää Saksaan, Espanjaan jne. Puhun Suomesta mieluummin gatewayna Itämeren markkinoille ja porttina EU:hun. Se puree. Varsinkin kun kerron että olemme mutkattomia ja luotettavia, puhumme kieliä ja päätöksen teot ovat nopeita. Meiltä löytyy hightechiä, knowhow:ta ja koulutusta kun puhumme mitä Suomesta voi tuoda esim. tuotannon kehittämiseksi.


Samanlainen gateway on Ecuador. B2B:ssä kontaktien määrä on vähäisempi, joka auttaa suomalaisia. Vienninedustamisresurssimme ovat rajalliset, jopa erittäin pienet vientivetureihin kuten Saksaan verrattuna ja suomalaisyritysten rahkeet loppuvat usein jo kapasiteettiin. Suurilta ja agressiivisilta viejiltä löytyy kokonaisratkaisuja projekteihin ja siihen tarvittava rahoitus. Me suomalaiset myymme osia projekteihin emmekä kokonaisuuksia, rahoituksesta ja riskinottamisesta puhumattakaan. Käytännössä on selvää kuka useimmiten projektit voittaa. 


"Pienet maat tarjoavat käteensopivan ja kannattavan vaihtoehdon suomalaiselle vientikaupalle ja -teollisuudelle".


Ekon. Lassi J Pensikkala

 

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

1Suosittele

Yksi käyttäjä suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelija

NäytäPiilota kommentit (2 kommenttia)

Juuso Hämäläinen

Todellakin rahkeemme ovat pienet ja halu sekä kyky ottaa riskejä heikot.

Mielestäni erikoistuminen ja laatu purevat missä tahansa markkinassa. Kaikki tietävät mitä yrityksiämme tämä koskee. Suomi ei pärjää tusinatavaraa myymällä. Silloin tulisi pystyä toimittamaan nopeasti suuria määriä ja edullisesti, silti kohtuullisella laadulla. Kuten Kiina tekee.

Meidän suomalaisten myyntitaidot eivät ole kehuttavat muuta kuin juuri e2e myynnissä. Eli kun insinööri myy insinöörille jotain teknisesti vaativaa. Muut Pohjolan maat hallitsevat myös kulutustavaran koko bisneksen suunnittelusta tuotantoon ja kuluttajamyyntiin.

Meillä on yksi onneton Marimekko, joka sinnittelee parin myymälän ja mitättömän viennin varassa. Hyvä tuokin, muttei sillä rikastu kuin pari suomalaista sukupolvessa ja pääse ostamaan Rivieralta kesämökkiä.

Myyntitaitomme ovat jääneet opettamatta kokonaan kauppakorkeassa. Siellä opetellaan paljon markkinointia ja rahoitusta sekä sijoitustoimintaa. Ensimmäinen virhe on, että opiskelijoille opetetaan myynnin olevan osa markkinointia. Kun markkinointimies tulee maailmalta hän kirjoittaa matkalaskun ja unohtaa koko käyntinsä. Siitä taasen alkaa sitten myynti-ihmisen työ eli kaupan hakeminen.

Enemmän ei siis voi harhauttaa työelämään tulevaa ihmistä, joka joutuu b2b tehtäviin eli vastaamaan myynnistä yrityksille. Siis vastaamaan henkilökohtaisesti myyntituloksista eikä jostain ryhmätyönä ja alihankintana tehdystä kampanjasta.

Ongelma on myös, ettei ole saatavilla rahoitusta riskialttiiseen pitkäjänteiseen vientiin ja tuotekehitykseen. Ja siksi on tarpeetonta oppia tulovirtojen hallintaa ja edelleensijoittamista, kun niitä virtoja ei ole.

Kielitaitomme on myös edelleen suppea. Kauppaa tehdessä on kielitaidon oltava sujuvaa. Koska emme juuri muuta osaa siedettävästi kuin englantia niin moni markkina jää saavuttamatta.

Pienet pääomat eivät mahdollista riittävän pitkää myynnin aloitusvaihetta. On turha lähettää yrityksen edustajaansa maailmalle, jos täytyy käyttää halvimpia lentoja ja hotelleja. Ja jos ei omin voimin ole varaa tutkia markkinaa paikan päällä.

Olin kauan sitten Ruotsissa kaupallisessa edustustossa ja muistan elävästi monet vientimiehet, jotka tulivat viinalta haisten asiakastapaamiseen. Heistä moni möngersi vähän ruotsiakin. Nykyään ollaan selvin päin siisteinä kauppaa tekemässä sentään. Mutta ei osata edes ruotsia.

Maailmalla työskennellessä on ollut mielenkiintoista nähdä kuinka suurten vientimaiden ihmiset puhuvat jo kiinaa, japania ja arabiaa. Tietenkin on jo kauan osattu saksaa, ranskaa, espanjaa ja venäjääkin. Tuttuni ruotsalainen ohjelmistoyhtiön CEO puhuu sujuvasti viittä kieltä ruotsin lisäksi. On meillä paljon työtä edessä, jos aiotaan pärjätä.

Käyttäjän lassipensikkala kuva
Lassi J Pensikkala

Kiitos Juuso Hämäläinen asiantuntevasta kommentistasi. Olen kanssasi aivan samoilla linjoilla korkeakoulutuksemme sisällöstä ja pääpainosta. Myyntityö on kansainvälisessä kaupassa aivan kuten sanot - kaupan hakemista! Asiakkaita tulee aktiivisesti hakea ja markkinoita valita omien resurssien mukaisesti. Kaupallisten edustajien ja konsulttien tulee vierailla aktiivisesti asiakkaita, olla ajantasalla kaikesta omissa kohdemaissaan ja luoda kauppayhteyksiä yritysten välille. Makrotasolla edustaminen luo pohjan maiden välillä, mutta käytännön myyntityö yritysten kesken tuo konkreettisia tuloksia.

Siinä varsinaisessa myyntityössä olen havainnut aivan samaa. Ulkomaille on turha lähteä myymään, jos kieli ei ole hallussa, yritysten, kulttuurin ja maantapojen tuntemuksesta puhumattakaan. Jos ja kun ei ole aikaa eikä resursseja tutustua kohdemaahan, on syytä tarkkaan miettiä mikä on paras vaihtoehto päästä markkinoille lihapatojen ääreen. Huonoin vaihtoehto on lähteä ulkomaille kalliille matkalle ja palata takaisin ilman minkäänlaisia konkreettisia tuloksia. Yllättävän paljon suomalaiset yritykset tähän sortuvat.

Suomalainen kansainvälinen yrityskonsultti kohdemarkkinoilla, Suomen edustustot, Finnpartnership ja Business Finland ovat hyviä kontakteja. On mielekästä valita ammattilaisia ainakin tien avaamisen alkuvaiheissa, jotka tuntevat markkinat perinpohjaisesti, tutkivat kauppakumppanien backgroundit ja ovat paikanpäällä kohdemaassa. Suomalaisen yhteyshenkilön ja yrityksen etu on, että he tuntevat myös Suomen kaupan ja yritykset ja kommunikaatiota voidaan käydä suomeksi. Ongelmat, joita usein tulee voidaan näin vähentää minimiin ja päästä parhaisiin tuloksiin. Kun asiat on tarpeeksi pitkälle valmisteltu, edustajan lähettäminen Suomesta on mielekästä.

Toimituksen poiminnat